Welches Verhältnis braucht der Vertriebler zu seinen Kunden, um einen bestmöglichen Umsatz zu erzielen?
Viel hilft auch viel denkt sich mancher Vertriebler und hält den Kontakt mit seinem Kunden permanent offen. Schnell fühlt sich der ein oder andere Kunde von zu viel Nähe genervt. Teilweise merkt man dies dem Kunden aber nicht an. Durch manche Gesten oder Wortwahl ließe sich schon ableiten, dass der Kontakt nicht optimal verläuft. Um dies registrieren zu können, benötigt der Vertriebler allerdings eine gewisse Sensibilität. Diese wird verstärkt durch ein eigenes Beziehungsmanagement. Deshalb ist ein eigenes Beziehungsmanagement für jeden Vertriebler ein wichtiges Mittel für den beruflichen Erfolg.
Chance Management und Beziehungsmanagement im Verbund erhöhen das Kundenpotenzial
Es ist die Aufgabe eines Vertrieblers, zunächst einmal zu erkennen, welches Potenzial ein Kunde bietet. Der direkte Kontakt mit Prokuristen, Chefeinkäufern oder Geschäftsführern ermöglicht in der Regel größere Absatzchancen als der Kontakt zu Verkäufern in den unteren Ebenen. Die guten Kontakte sind allerdings nahezu nutzlos, wenn man sie nicht pflegt und ausbaut. Hier kommt das Beziehungsmanagement voll zum Tragen. Eine gute Organisation in diesem Bereich bietet TOP Chancen.
Beziehungsmanagement richtig angewendet
- Eigenheit des Kunden Erkennen und Informationen speichern
Jeder Kunde ist anders. Wichtig ist, dass Sie sich vornehmen, auf Eigenheiten und Empfindlichkeiten beim Kunden zu achten. Nur so werden Sie viel von dem, was nicht offensichtlich ist, erkennen können. Mit der Zeit erhalten Sie ein Gespür für die Empfindlichkeiten Ihrer Kontakte. Ein persönliches Gespräch ist am geeignetsten, um diese zu erkennen. Deshalb sollten Sie den persönlichen Kontakt, wenn möglich, pflegen. Wer sich nur auf Telefonate und Emails verlassen muss, hat es etwas schwerer, kann aber auch wichtige Informationen aus den Daten ziehen. Wichtig ist dann, das Gelernte zu notieren. Legen Sie am besten eine Datei mit den Kundendaten an, wo Sie persönliche Informationen notieren. Diese können dann zur Gesprächsvorbereitung immer wieder in Erinnerung gerufen werden. - Über persönliche Ansprache Vertrautheit mit den Kunden aufbauen
Wenn persönliche Informationen vom Kunden verfügbar sind, können diese sehr gut verwendet werden, um sie in einen persönlichen Gesprächsanteil einzuflechten. Fragen Sie zum Beispiel, ob bei der großen Jubiläumsfeier alles nach Wunsch verlaufen ist. Jedes persönliche Gespräch mit Ihrem Kunden macht Sie mit diesem vertrauter und Sie werden ihm in der Regel auch immer sympathischer. Das kann einen erhöhten Umsatz bedeuten, der Kunde kauft lieber bei Ihnen ein als bei einem ihm unsympathischen Verkäufer. Entscheidend ist und bleibt aber, dass Ihre Antennen stets offen bleiben und Sie genau beobachten, wie Ihr Gegenüber reagiert. Wenn keine Sympathie vorhanden ist, sollte der Geschäftskontakt im Vordergrund stehen, persönliche Gesprächsanteile können dann eher einen negativen Eindruck erzeugen. - Sympathie beim Kunden wecken mit eigener Persönlichkeit
Viele Vertriebler fragen sich, wie sie ihre Akzeptanz beim Kunden erhöhen können. Eine Grundvoraussetzung hierfür ist eine Unterscheidbarkeit gegenüber Mitbewerbern. Das gelingt, wenn die eigene Persönlichkeit mit eingebracht wird. Mit der Zeit entwickelt sich ein Gespür dafür, wie man mit der eigenen Persönlichkeit am besten, auch bei schwierigen Kunden, punktet. Beziehungsmanagement ist das Werkzeug, welches zum Erreichen dieses Zieles benötigt wird.